Zľavy na dovolenky po celý rok

Január je pre cestovný ruch na Slovensku významný každoročný medzník. Cestovné kancelárie vtedy predstavujú svoje novučičké produktové katalógy na veľtrhu Slovakiatour. Od septembra vo svojich dieľňach pripravovali, počítali a hútali, čím ohúria cestovateľskú verejnosť a konkurenciu. Katalógy sa z pultov výstavných stánkov húfne míňajú. Cestovkári pokukujú jeden po druhom, kto dal akú novinku, kto vyššie zľavy.

Je to prvé čiastočné otvorenie kariet a ujasnenie si svojich správnych, či nesprávnych rozhodnutí a postupov vo vlastnej kuchyni počas príprav produktu na novú sezónu. Už na veľtrhu niektorí zisťujú, že by mohli mať problémy a začne sa zľavová panika. Január je správnym časom a veľtrh správnym miestom pre zahájenie obdobia zliav typu first-moment. Súťaž so zľavami tak začína hneď v januári pri otvorení novej sezóny. Ktosi núka všetky deti zdarma, iný 25%-nú zľavu za veľtržný nákup dovolenky.

Každopádne január a niekoľko týždňov potom sú výrazným osviežením života cestoviek, kedy sa po niekoľkých mesiacoch príprav nových katalógov a takmer žiadnych zárobkov, znova roztáča príjem z predaja. Treba načerpať nové financie, zaplatiť za drahé papierové katalógy a preto sa predbiehame v zbavovaní sa zárobkov. Zľava nie je nič iné, ako odovzdanie zisku.

Sezónnosť tohto odvetvia spôsobuje, že cestovky zarobia hlavnú časť svojich prostriedkov (50 - 80%) v troch - štyroch mesiacoch (máj - august) z roka. Časť dovolenkárov začína cestovať v predsezóne (koniec mája - polovica júna). Títo spolu s približne rovnako veľkou skupinou, ktorá chodí na dovolenky v septembri a októbri, zapĺňajú v cestovkárskych bookingoch termíny zájazdov v tzv. "vedľajšej sezóne". Dovolenkový ošiaľ prepuká v polovici júna, kedy sa prebudí najväčšia skupina dovolenkárov viazaných na termín školských prázdnin (júl-august) - "hlavná sezóna".

Títo prázdninoví dovolenkári, ako hlavná skupina zákazníkov určia definitívne, ako ktorá cestovka uspeje. Vo veľkom nabehnú do cestoviek a začnú nakupovať dovolenky. Každý predajca by chcel dosiahnuť ideálny stav a predať všetok tovar včas, aby mu nič nezostalo. Preto starostlivo sleduje ako sa mu tovar (v tomto prípade zájazdy) míňajú. Ak získa pocit, že jeho tovar sa nepredáva v dostatočnom tempe a hrozí že by mu mohlo zostať niekoľko zájazdov nepredaných, využije nástroj "ZĽAVA". Poskytne žľavu z ceny, čím priláka väčšie množstvo kupujúcich k svojmu tovaru a zvýši jeho tempo predaja. Vylepí do výkladu leták s preškrtnutou starou cenou a zvýraznenou novou. A raduje sa zo zúfalstva, ktoré ho vnútri zožiera, ale na tvár nahodí holywoodský dvojprstý úsmev a rozsieva šťastnú náladu na okoloidúcich.

Zákazníci sa môžu ešte pár rokov tešiť

Veľa krát sa objavili odhady, že na Slovensku sa predá väčšia časť zájazdov cez last minutové akcie ako za katalógové ceny. Keď k tomu pripočítame začiatok sezóny, kedy všetky cestovky svorne ponúkajú zľavu za skorý nákup - first moment, vyzerá to, že cestovky už bez krátenia si vlastných príjmov ani nedokážu predávať. Nemalá skupina odbornej verejnosti zastáva názor "na Slovensku sa už dávno nepredávajú dovolenky, ale lastminuty". Vyzerá to naozaj tak.

Takáto situácia hrá do kariet zákazníka. Takmer každý kupujúci získa zľavu. Sme národ milujúci zľavy. Všetky druhy tovaru od potravín po automobily, ale aj služby sa ponúkajú zľavnené. Nehambíme sa dokonca pri akomkoľvek nákupe, keď nám ide predavač vystaviť faktúru, za záverečnú otázku - "... a nejakú zľavu mi viete dať?". Takmer vždy nám dokážu vyhovieť. Zľava pre seniorov, za nákup väčšieho množstva, predsezónna, posezónna, výpredajová, zavádzacia cena, zľava pre deti ... z lásky k zákazníkovi.

Zákazníka sme naučili na zľavy, tak ich požaduje. Táto záľuba v zľavách, vedie často k závislosti. Asi každý pozná situáciu, kedy zákazník kúpi tovar len preto, že bol ohúrený výškou zľavy. Lenže kým narazil na výklad, v ktorom ho táto zľava zaujala natoľko, že ho vtiahla do obchodu, vôbec nemal potrebu na nákup. Kúpil niečo, čo nepotreboval. V zmysle známeho porekadla "no nekúp to, keď je to také výhodné !". Takýto faktor v období pretlaku na trhu prináša nové predajné príležitosti. Kúpa sa uskutoční vtedy, keď vznikne príležitosť uspokojiť potrebu. Ľudia radi nakupujú výhodné veci. Vzniká nová potreba - nakupovať. Len tak, preto že je to výhodné.

Ak v tom vidí niekto novú podnikateľskú príležitosť, zamerať sa na vznikajúcu skupinu zákazníkov, ktorí nakupujú "len tak" (majú závislosť na výhodnom nakupovaní), treba si uvedomiť aké sú špecifiká takýchto zákazníkov, preštudovať si ich motiváciu, uspokojiteľnosť, ... dôsledky. Nakreslite si takého príkladového zákazníka a napíšte si jeho charakteristiky, aby ste ho vedeli uspokojovať. Mne sa tam dostáva hneď v úvode vlastnosť "závislosť". Nebude náhodou nasledovať aj frustrácia, čo býva sprievodná vlastnosť skoro u všetkých druhov závislosti? Frustrácia z neužitočného nákupu. Nedostaví sa náhodou po chvíľkovej radosti "zohnal som niečo výhodne" otázka "na čo mi to vlastne bude?". To nech každý zváži a vyrieši si sám. Myslím že z hľadiska dlhodobejšieho úžitku tento recept neponúka nič hodnotné ani zákazníkovi, ani obsluhe.

Celá podnikateľská sféra na Slovensku pestuje u zákazníka "lásku" k zľavám. Všeobecne platná praktika zliav na všetkých segmentoch slovenského trhu zasiahla aj cestovný ruch. Či sa to niekomu páči alebo nie, je to fakt, ktorý sa dotýka všetkých - cestoviek aj ich zákazníkov. Čo to jednej aj druhej strane (kupujúcim a predávajúcim) môže priniesť ? Zákazníci sa môžu ešte pár rokov tešiť a zbierať zľavy na dovolenky po celý rok. Po ukončení cenovej vojny a prerozdelení trhu nová skupina, ktorá ovládne segment cestovania, rozhodne, ako bude rozmaznávať svojich zákazníkov ďalej. Asi ponechá zľavy na dovolenky po celý rok aj naďalej, len to už nebudú skutočné zľavy, ale fiktívne. Psychologicky však poslúžia rovnako dobre na udržanie obchodného úspechu, kým z nich ľudstvo nezačne byť celoplošne znudené. Potom sa vymyslí nejaká iná zaujímavá obchodnícka finta.

Pre cestovky nastáva obdobie globalizácie

V predchádzajúcich témach sme sa podrobnejšie zamerali na fenomén lastminute a zákulisie cestovného ruchu na Slovensku. Sprievodné signály boja o slovenský trhový priestor sú zreteľné. Cenovej vojne vedenej zahraničnými firmami už nebude možné dlho odolávať, dochádzajú sily aj patróny. Vyčerpané slovenské cestovky sa budú pokúšať o spájanie do väčších celkov, niektoré stredne veľké a menšie už opúšťajú ihrisko (r 2013 krachli ďalšie štyri cestovky). Veľkí zahraniční tour-operátori vysielajú signály o preskupovaní síl medzi veľkými hráčmi. Medzi nich nabehli silné internetové firmy, ktoré cestovanie pred tým nerobili. Rozumejú však internetu a sociálnym technikám, preto dokážu celé odvetvia pretiahnuť na seba.

Celosvetová globalizácia je príčinou straty pestrosti. Spájajú sa rasy, krajiny, tradície, zvyky, jazyky, kultúry, hospodárstvo nevynímajúc. Globalizácia znamená spájanie, či skôr pohlcovanie. V cestovnom ruchu dochádza k rýchlemu preberaniu kontroly nášho trhu cestovnými firmami z vyspelejšej a silnejšej časti EÚ. Slovenské cestovky hrajú na svojom ihrisku už iba druhé husle. Hlavný balík predaja ovládli internetové agentúry z Česka, ktoré čoskoro poslúžia za potravu ešte väčším rybám. Uvidíme už čoskoro, čo zostane z európskeho cestovkárskeho trhu, ako sa preskupia noví lídri, koľko síl im ostane na vybudovanie nového sveta cestovania.

Súčasný vývoj je podobný prechodu zo storočia pary do storočia nafty. Dnes končí svet kamenných predajní a nastupuje svet internetových obchodov. Cestovný priemysel je na internetový spôsob obchodovania viac než predurčený. Len ako to celé dopadne, keď budú dovolenky organizovať novinári a programátori, uvidíme!

Januárové last minute pripravil: ZZ.writer,
Travel žurnál január 2014 > Last minute > Zľavy na dovolenky po celý rok